Menu

Tri trendy pre B2B predaj v roku 2021

B2B predaje prechádzajú veľkou transformáciou. Spôsob, akým firmy predávajú a interagujú so zákazníkmi, sa začína radikálne líšiť od B2B postupov používaných na začiatku 21. storočia a počas prvých dní digitálneho zapojenia. Perspektívni klienti vyhľadávajú osobnú skúsenosť ako nikdy pred tým. B2B marketing začína vyzerať viac ako marketing B2C a digitálne technológie umožňujú interakcie s potenciálnymi zákazníkmi počas celej ich cesty. To všetko mení B2B obchod a svetová pandémia transformáciu v mnohých ohľadoch urýchlila.

1. Hromadné využívanie technológie Sales Intelligence

Technológia priniesla významné zmeny do dobre zavedených predajných cyklov B2B. Sada nástrojov predajcu teraz obsahuje veľké množstvo nástrojov sales intelligence, ktoré predávajúcim tímom pomáhajú identifikovať, sledovať, analyzovať a interagovať s už existujúcimi aj potenciálnymi klientmi. Predávajúci teraz môžu predpovedať a reagovať na požiadavky každého potenciálneho zákazníka a zostať tak relevantným počas celého procesu predaja. 

V jadre tejto zmeny sú dáta a automatizácia. Dve ingrediencie, ktoré umožňujú vykonávať dátové analýzy a predvídať na bezprecedentnej úrovni, čo vedie k lepšej segmentácii, lepšiemu zacieleniu a lepšej komunikácii.

Na trhu sa vyskytuje nepreberné množstvo predajných nástrojov pre B2B, a je preto veľmi dôležité si vybrať ten vhodný práve pre váš typ podnikania a vedieť s ním efektívne zaobchádzať.

Spoločnosť Salesforce uskutočnila prieskum s viac ako 3 000 profesionálnych predajcov a vydala správu 26 Sales Statistics That Prove That Sales Is Changing obsahujúce niekoľko zaujímavých vhľadov:

  • Analýza dát
    Dve tretiny predajných tímov teraz uprednostňujú potenciálnych zákazníkov na základe analýzy dát, nie podľa „dobrého pocitu“.
  • Personalizácia
    Vysoko výkonné predajné tímy sa vo veľkom zameriavajú na personalizáciu predajných procesov.
  • Široký a prepojený pohľad
    81% obchodných zástupcov sa domnieva, že je nevyhnutné mať široký a prepojený pohľad na dáta počas celej zákazníkovej cesty.
  • Štatistiky založené na dátach
    Vysoko výkonné predajné tímy zakladajú svoje prognózy predaja na štatistikách založených na dátach.

2. Personalizácia ako jadro predaja B2B

Potenciálni kupci sa dnes stávajú odborníkmi na online vyhľadávanie informácií týkajúcich sa produktov a služieb, ktoré hľadajú. Neosobný a všeobecný predajný skript ich teda už nijako neosloví.

B2C značky už nejaký čas ponúkajú potenciálnym zákazníkom personalizovaný obchodný zážitok. Potenciálni zákazníci B2B predaja teda očakávajú to isté. Čo presne sa teda musí prispôsobiť v rámci B2B predaja? Doslova všetko v celkovom zážitku z nákupu, od komunikačných kanálov a štýlu, až po poskytované postrehy a informácie. 

Hlavným rozdielom medzi personalizáciou predaja B2B a B2C je to, že v prípade B2B predaja sa vaši potenciálni zákazníci nenechajú zlákať na suveníry s ich menami, alebo prianie k narodeninám zaslané poštou. Personalizácia B2B je o pomáhaní potenciálnym zákazníkom v zmene ich smeru za účelom zlepšenia výkonu. Postrehy, ktoré im odovzdávate a ich komunikácia musia byť dobre načasované, pravidelné a odvodené z predchádzajúcich interakcií – nechcete, aby potenciálny zákazník musel viac ako raz vysvetľovať, čo hľadá, a to aj v prípade, že komunikuje s rôznymi oddeleniami vo vašej firme. Uistite sa, že sa to počas vášho predajného procesu nestane.

79 % oobchodných kupujúcich tvrdí, že je absolútne zásadné komunikovať s predajcom, ktorý je dôveryhodným poradcom - nie len obchodným zástupcom - a ktorý pridáva hodnotu ich podnikaniu.
Salesforce
26 Sales Statistics That Prove That Sales Is Changing​

Zákazníci teraz hľadajú personalizovanú komunikáciu s predajcami a očakávajú od svojich obchodných zástupcov, že sa budú učiť, porozumejú a budú predvídať ich potreby – ako osobní konzultanti. Technológia teraz môže predajným tímom zaistiť konkurenčnú výhodu v priebehu rokovaní s potenciálnymi zákazníkmi. Avšak nakoniec to bude práve interakcia s dôveryhodným poradcom, ktorá pomôže dohodu uzavrieť.

3. Potreba lepšie vyškolených a neustále sa vzdelávajúcich obchodníkov

Nachádzame sa v dobe, keď sa spolu bijú predajcovia a automatizácie predaja, ako tomu je v starých dobrých filmoch na tému „človek vs. roboti“? Na jednej strane stojí osobné spojenie, ktoré má stále ešte veľký vplyv. Na strane druhej technológie pre automatizáciu predaja, ktoré sa javia ako efektívnejšie a lacnejšie.

Avšak technológia nemá dušu. V roku 2021 B2B predaj stále potrebuje ľudskú inteligenciu a emócie, aby dosiahol predaje. Predajcovia sa ale potrebujú v tejto hre zlepšiť, aby prinášali to, čo technológia nedokáže. Tu hrá kľúčovú úlohu predajné koučovanie a neustále sa zlepšovanie.

Pozrime sa napríklad na automatizáciu e-mailového predaja. Platformy pre generovanie potenciálnych zákazníkov a e-mailový marketing dnes umožňujú odosielať tisíce e-mailov naraz. Ale bez dôkladného výberu skupín potenciálnych zákazníkov a osobnú komunikáciu založenú na konkrétnych potrebách a výzvach každej skupiny sa použitie týchto nástrojov môže obrátiť proti vám a poškodiť povesť vašej značky.

Ak sa vo vašich predajných procesoch vyskytnú nejaké zlé postupy, technológia by ich mohla len znásobiť. Aby sa tomu zabránilo, úspešné predajné organizácie viac investujú do školení a koučovania, čím sa z predajcu-začiatočníka stane dôveryhodný poradca svojich potenciálnych zákazníkov.

Veľká väčšina B2B predajcov dnes absolvuje veľmi málo, alebo dokonca žiadne školenia predaja a chýbajú im aj tie najzakladanejšie zručnosti od komunikácie až po taktiku predaja. A ukázalo sa, že predajcovia, ktorí sú priebežne školení, dosahujú priemerne o viac ako  50% lepšie výsledky.

Moderné koučovanie predaja pomáha v rozvoji ďalšieho významného trendu, ktorým je spolupráca. Zatiaľ čo v minulosti „osamotený“ vlk predajca mohol sám „zjesť, čo zabil“, dnes 77% predajcov tvrdí, že predaj v spolupráci s ďalšími oddeleniami je dôležitý. Spolupráca pri predaji spája predaj, marketing, zákaznícku podporu, produkt a mnoho ďalších oddelení, zatiaľ čo technológia umožní efektívne prepojenie procesov a zobrazovanie dát počas celej cesty zákazníka.

Vyskúšajte nástroj Leady pre moderné B2B obchod