Viac nových klientov

Nové obchodné príležitosti netreba hľadať, alebo vytvárať,
je možné ich strojovo identifikovať pomocou chytrých dát.

Akvizícia

To najnáročnejšie v B2B obchode je hľadanie, alebo vytváranie nových príležitostí. Teda nájsť firmy, ktoré majú konkrétnu potrebu, ktorú Váš produkt či služba rieši, alebo takú potrebu u nich prebudiť. Snažíme sa túto často nezáživnú činnosť eliminovať a miesto hľadania, alebo vytvárania obchodných príležitostí ich strojovo identifikujeme pomocou chytrých dát. Obchodník teda namiesto hľadania, rovno dostane informáciu, že daná firma má konkrétnu potrebu, je schopný ju kvantifikovať a môže sa zamerať na jej uspokojenie.

Ak to dosiahneme, je obchod výrazne efektívnejší , pretože obchodník trávi menej času vytváraním príležitostí, ale venuje sa skutočnému obchodovanie. Môže osloviť potenciálneho klienta s návrhom riešenia problému, alebo dosiahnutie jeho cieľa, nie všeobecnú prezentácií produktu, alebo služby.

Nové obchodné príležitosti netreba hľadať, alebo vytvárať, možno ich strojovo identifikovať pomocou chytrých dát.

Obchodná analýza

Cieľom B2B obchodu by malo byť získanie nového biznisu tak efektívne, ako je to len možné. Pochopenie trhu a Vašej pozície na ňom je kľúčom k definícii obchodnej stratégie. Ak toho budete schopní, ste vo veľkej výhode, pretože väčšina firiem má len veľmi hmlistú predstavu, aký veľký je trh a aká je ich pozícia na ňom. Často počúvame: „Sme trojka, alebo dvojka.“, Veľký je „veľa / málo“. To v zásade nestačí, to je obyčajný dojem, nie znalosť. Nemožno stavať obchodnú stratégiu na predpokladoch.

Můžeme si to ukázat na příkladu:

Ak sa pozrieme na náš trh, naším typickým klientom je B2B firma s obratom od 10 miliónov CZK a musí mať obchodný tím. V ČR je takýchto firiem k dnešnému dňu 19 tisíc:

2 tisíc z nich sú už naši klienti,
náš konkurent ich má o niečo menej – 1 300.

Náš market share je teda 63% a trh je nasýtený len z 1/5 . Veľkosť aktuálneho trhu je 352 miliónov (súčet obratu nášho a všetkých konkurentov), potenciál je 3,304 miliardy CZK . A to si tiež iba nemyslíme, ale spočítali sme si to. Ak poznáte presne svoju cieľovú skupinu, viete aký veľký je trh, na ktorom sa pohybujete, aký je na ňom Váš podiel a ako sa mení v čase, potom už týmito znalosťami ste ďalej ako 90% slovenských B2B firiem, s ktorými sme počas posledných rokov hovorili.

Pokiaľ máte definíciu svojho trhu a trhovej pozície, je dobré sa teraz pozrieť na Vašich klientov cez makro pohľad. Mikro sú dáta z Vášho CRM systému, účtovníctva, poznámok a podobne. Makro je to, čo vieme my o každej firme v ČR a SR (obrat, rast, zisk, technológie, marketingový rozpočet, nábory ľudí, vozový park a mnoho ďalšieho). Spojením makro a mikro dát získate nový pohľad na Vaše vlastné portfólio.

Napríklad v našej spoločnosti Imper vieme, že:

Ak firma už má skúsenosť s produktmikonkurencie, zobchodujeme ju 2,7x úspešnejšie. Už nejaké dáta využíva, my ich len dodáme kvalitnejšie a lepšie integrovaná.
Ak má firma obrat nad 50 miliónov CZK, má viac ako 10 obchodníkov, hľadala za posledné 2 roky nových (teda naberá) partnerov, je B2B a má aktívny marketing (Sklik, Adwords, reklama v tlači) šanca, že obchod dopadne úspešne sa nám zvyšuje skoro trojnásobne.
Ak firma hľadala v posledných 3 mesiacoch obchodného riaditeľa, stúpa naše šance o ďalších 10%.
Ak firma nasadí nové webové stránky,je to ďalších 20% navyše.

Pokiaľ toto vieme, prirodzene sa snažíme cieliť na firmy, ktoré sú v pozícii, kedy je najväčšia šanca na predaj. Také, sa ale nehľadajú ľahko, firiem je v ČR cez 400.000, je potrebné ich strojovo identifikovať.

Obchod môžete zlepšiť len väčším, alebo kvalitnejším počtom firiem pridaných do Vášho CRM, či lepším, alebo rýchlejším priebehom zobchodovania firmy. „Ak ho chcete zlepšiť naozaj rýchlo, je kvalita na vstupe to prvé, čo by ste mali riešiť.“

Vyťažte Váš web na maximum

Menej ako 4% návštevníkov Vášho webu sa Vám ozve -⁠ teda vyplní formulár, napíše e-mail, zavolá alebo navštívi pobočku, ak vôbec nejakú máte. Aplikácia Leady identifikuje firemných návštevníkov Vášho webu za Vás. Vy si len vyberiete tie, ktoré ste zaujali najviac a spadajú do Vašej cieľovej skupiny. Máte teda zoznam firiem, ktoré majú potrebu, pretože hľadajú riešenie, ktoré Vy ponúkate, poznajú Vás, pretože skúmali Váš web, len sa sami ešte neozvali. To je presne príležitosť pre Vás.

Vďaka aplikácii Leady vieme, že Tomáš z firmy B2B sa zaujímal o náš produkt Merk. Zaujala ho najmä stránka Export dát do CRM , kam sa 2x vrátil a celkom tu strávil 15 minút.
Čo takto sa mu ozvať, či nepotrebuje čerstvé dáta v CRM?

Business triggers

Máme informácie o každej firme v ČR a SR. Vieme, aký má obrat, zisk, počet zamestnancov, jej odbor, rast či pokles, aký má vozový park a jeho vek, ako dlho na trhu pôsobí, aké používa technológie, akého zamestnanca hľadá, ako silný je jej marketing. Vieme, ako je aktívna, ako je riadená, kto ju vlastní a mnoho ďalšieho.

V týchto dátach hľadáme signály, že firma má danú potrebu, teda že potrebuje práve Váš produkt, alebo službu:

Firma, ktorá každé 4 roky mení vozový park a má už 3,5 roka od poslednej zmeny, by mohla potrebovať 10 vozidiel v nasledujúcich mesiacoch.
Firma, ktorá hľadá nové CNC obrábača -⁠ má CNC stroje, možno by teda potrebovala ďalšie pre nových kolegov, alebo vymeniť existujúce, či napríklad servis strojov?
Firma, ktorá začala práve inzerovať voľné miesta na webe bez HR agentúry by mohla chcieť pomôcť s obsadením pozície či kúpiť inzerát na Jobs.cz.

Takých business triggerov čiže spúšťačov obchodu je nekonečné množstvo. Nastavujeme ich vždy na mieru každej firme, jej potrebám a výkonu obchodného tímu. Ten potom už nehľadá nové príležitosti, ale zameriava sa na ich premenenie na nový biznis.

Výstupom nie sú teda dáta, ale firmy, u ktorých došlo k udalosti, ktorá štatisticky s väčšou či menšou pravdepodobnosťou historicky viedla k úspešnému uzavretiu obchodného prípadu.

Look a like analýza

Aplikácia Merk obsahuje základnú look a like analýzu . Predstavte si, že na počítači, alebo na mobile zadáte niekoľko údajov o svojich najlepších zákazníkoch. Počkáte pár sekúnd a nástroj vám pripraví databázu firiem, ktoré sa im najviac podobajú – obratom, ziskom, lokalitou, počtom zamestnancov alebo odborom podnikania.

Všetko uvidíte prehľadne spracované a pripravené k exportu pre Váš obchodný tím.

Kontaktovať

Zistite, ako vám môžu pomôcť chytré dáta.

Leady nám pomáhajú monitorovať návštevnosť našej webovej stránky, a tým získavať lepší prehľad o tom, čo je pre zákazníkov zaujímavé. V mnohých prípadoch dostávame hodnotný podnet ku kontaktu potenciálneho zákazníka, ktorému môžeme rýchlo pomôcť pri nasadení informačného systému.

Radim Horák

Špecialista na rozvoj podnikania

Vďaka aplikácii Leady sme schopní oveľa efektívnejšie previazať marketing s potrebami obchodného oddelenia. Rýchlo vieme, čo klientov zaujíma, a máme tak v ruke užitočný nástroj, ktorý nám poskytuje informácie o aktuálnych potrebách trhu. Oceňujeme aj zákaznícku starostlivosť, ktorá je pružná, šitá na mieru a vždy veľmi konštruktívna.

Cecília Buntovál

Marketing